中國目前的ERP形勢如何？是處在優(yōu)勝劣汰的洗牌過(guò)程？是形勢危殆？還是發(fā)展態(tài)勢喜人？我們一邊呼吁ERP軟件供應商盡早成熟，同時(shí)也呼吁客戶(hù)能理性地消費ERP產(chǎn)品。我們常認為客戶(hù)理智但不理性：理智是指客戶(hù)在決定自己是否購買(mǎi)、或者購買(mǎi)哪家產(chǎn)品的時(shí)候會(huì )很謹慎；不理性是指對ERP的決策因子及權重不是很清楚。

在今天的ERP市場(chǎng)環(huán)境并非很規范的狀態(tài)下，理性對于ERP客戶(hù)來(lái)說(shuō)非常重要。為了使客戶(hù)更加理性地選擇軟件產(chǎn)品，在實(shí)施過(guò)程中通過(guò)理性掌握主動(dòng)，本刊特邀請三位專(zhuān)家針對“如何讓客戶(hù)做到理性消費”的主題分別撰文發(fā)表各自的觀(guān)點(diǎn)。他們對于造成客戶(hù)不理性消費的原因進(jìn)行了深入的分析，同時(shí)提出了一些合理而中肯的建議，希望本專(zhuān)題能夠對企業(yè)進(jìn)行正確的ERP選型與實(shí)施有所幫助。

ERP市場(chǎng)呼喚客戶(hù)理性消費

近些年，需要上ERP的企業(yè)呈幾何級增長(cháng)，在一些發(fā)達地區，政府對 實(shí)施信息化的企業(yè)實(shí)行稅務(wù)減免，或者投資、補助，國內企業(yè)ERP 需求環(huán)境出現良好勢頭。正是在這種大背景下，一些原本沒(méi)有涉足軟件行業(yè)的企業(yè)也在企業(yè)經(jīng)營(yíng)多元化戰略的驅動(dòng)下開(kāi)始投資、經(jīng)營(yíng)ERP軟件公司，ERP軟件供應商如雨后春筍般迅猛發(fā)展。

而目前的市場(chǎng)狀況是：一家企業(yè)一旦向外界公布了自己的ERP需求，不到一個(gè)月，少則幾家，多則十幾家ERP廠(chǎng)商紛至沓來(lái)，競爭十分激烈，甚至達到了慘烈狀態(tài)！有些廠(chǎng)商為了在短期內提高自己的市場(chǎng)份額，或者為了及早包裝上市，或者為了年底的財務(wù)報表，不得不在條件十分苛刻的情況下早簽訂單，導致項目后期實(shí)施進(jìn)度很難保證，甚至出現項目失敗。

中國目前的ERP形勢如何？是處在優(yōu)勝劣汰的洗牌過(guò)程？是形勢危殆？還是發(fā)展態(tài)勢喜人？我們一邊呼吁ERP軟件供應商盡早成熟，同時(shí)也呼吁客戶(hù)能理性地消費ERP產(chǎn)品。我們常常認為客戶(hù)理智但不理性：理智是指客戶(hù)在決定自己是否購買(mǎi)、或者購買(mǎi)哪家產(chǎn)品的時(shí)候會(huì )很謹慎；不理性是指對ERP的決策因子及權重不是很清楚。

財務(wù)軟件算不算ERP？

經(jīng)常有客戶(hù)詢(xún)問(wèn)：財務(wù)系統是不是ERP？也經(jīng)?？吹骄W(wǎng)上對財務(wù)軟件的負面報道，甚至認為財務(wù)系統不屬于ERP范疇，我們先來(lái)看一張成本管理的功能結構圖。

不難看出，要做好生產(chǎn)成本管理，需要從人力資源模塊（HR）取工資數據、從資產(chǎn)管理（AM）中取固定資產(chǎn)折舊數據等等，而總賬中的數據又來(lái)自銷(xiāo)售和采購模塊。

財務(wù)管理是ERP實(shí)施中最容易看到成效的模塊。實(shí)施完財務(wù)模塊后，能做到數據統一、單據快速查詢(xún)、報表自動(dòng)生成。如一家建筑單位，工程項目負責人要查項目的收支情況用以決策是否收付款，過(guò)去，財務(wù)部門(mén)需要很長(cháng)時(shí)間才能計算出各科目費用的余額，以此作為項目負責人的決策依據，現在只需要輸入項目編碼，就可以快速查看到各科目的數據，提高了工作效率和決策準確度。對于CFO、CEO、COO來(lái)說(shuō)，能及時(shí)掌握各種財務(wù)數據是進(jìn)行戰術(shù)戰略決策的重要依據，這些財務(wù)數據來(lái)源于各業(yè)務(wù)數據，由此可見(jiàn)業(yè)界把“財務(wù)系統”比喻成“血液系統”一點(diǎn)不為過(guò)，財務(wù)數據反映的正是業(yè)務(wù)的健康程度，如存貨、現金、應收應付等。

業(yè)界幾家知名的國際和國內ERP廠(chǎng)商幾乎都是從財務(wù)軟件廠(chǎng)商衍生而來(lái)的?？蛻?hù)在選型的時(shí)候，特別是在選用非本地化軟件的時(shí)候，一定要對財務(wù)模塊的具體適用度進(jìn)行認真的考核，千萬(wàn)不要走過(guò)場(chǎng)，否則后患無(wú)窮。比如，財務(wù)部門(mén)在做“壞賬計提”的時(shí)候，需要根據應收或者銷(xiāo)售額按照一定比例自動(dòng)計提（財務(wù)規則），但是一些軟件根本沒(méi)有這種功能，只能手工處理，雖然也能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求，但是效率卻大大降低了。

甲乙雙方是博弈還是合作？

軟件供應商是甲方，客戶(hù)是乙方，ERP市場(chǎng)已經(jīng)由早些年的賣(mài)方市場(chǎng)轉變成了現在的買(mǎi)方市場(chǎng)。甲方為了爭取市場(chǎng)份額需要不斷降低自己的價(jià)位，提供更多的服務(wù)，否則不得不退出ERP市場(chǎng)，這是市場(chǎng)規律。

雙方在項目過(guò)程中如何有效處理關(guān)系十分重要。筆者曾經(jīng)讀到過(guò)一篇文章，題目大概是《ERP項目中紅臉和白臉》，意思是項目雙方如何在項目過(guò)程中“斗智斗勇”，這便是ERP選型過(guò)程中的博弈過(guò)程。

不難看出，一方坦白另一方不坦白，或者兩者都坦白，效果都是一方受損或兩者俱損；而雙方都不坦白，則兩者得到的效果最好。由此可見(jiàn)，項目雙方在面對復雜的談判過(guò)程時(shí)，采取的幾乎都是博弈心理，都會(huì )選擇“不坦白”的談判方式，以期待更大的利益。

博弈心理的存在往往導致項目一方一味攻心。一些項目負責人過(guò)于強調自身利益，引起了實(shí)施方的極大不滿(mǎn)，項目進(jìn)展十分困難。畢竟項目是雙方的事情，如果不合作而是相互抵抗，則勢必導致項目失敗。

博弈反應的問(wèn)題正是要求企業(yè)負責人在選型和談判的過(guò)程中必須做到理性為本，因為博弈雙方勢必會(huì )存在“不坦白”的心理。如果缺乏理性判斷，則易被對方蒙蔽。在項目談判的過(guò)程中，尤其在選型過(guò)程中，由于信息不對稱(chēng)，企業(yè)對軟件供應商的信息掌握也會(huì )少于對方。

信息不對稱(chēng)，謹防“畫(huà)餅充饑”

在企業(yè)選型的過(guò)程中，經(jīng)常聽(tīng)到廠(chǎng)商銷(xiāo)售或者咨詢(xún)顧問(wèn)為企業(yè)描繪很多美好的藍圖。業(yè)界流行一句話(huà)，高級售前顧問(wèn)給客戶(hù)賣(mài)的是“感覺(jué)”，而現在最新的版本是賣(mài)給客戶(hù)更多的“錯覺(jué)”。這句話(huà)絕對不是空穴來(lái)風(fēng)，因為有些客戶(hù)在實(shí)施過(guò)程中說(shuō)，由于供應商對于其需求沒(méi)有真正理解，導致項目的實(shí)施過(guò)程中增加了很多難度，有些甚至無(wú)法滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求。

一些國際廠(chǎng)商經(jīng)常在描述自己ERP地位時(shí)，會(huì )引用Gartner的排名，令人奇怪的時(shí)，有時(shí)候會(huì )發(fā)現幾家廠(chǎng)商提供的排名不一樣，似乎都是第一、第二的位置，最少也是排名前三的狀態(tài)，怎么會(huì )出現這樣的紕漏呢？道理很簡(jiǎn)單，大家提供的版本不一樣，有的提供的是過(guò)期的排名版本，畢竟各廠(chǎng)家的地位也是在不斷變化的。因為Gartner的網(wǎng)站是收費網(wǎng)站，很少有客戶(hù)去花錢(qián)下載最新的排名表。

客戶(hù)在要求原廠(chǎng)商提供財務(wù)報表，用以稽核廠(chǎng)商的經(jīng)營(yíng)狀況是否健康時(shí)，由于一些廠(chǎng)商在發(fā)展初期或者發(fā)展過(guò)程中財務(wù)狀況不是很好，為了贏(yíng)單，所以提供虛假財務(wù)報表，而客戶(hù)拿到這些報表后，很少會(huì )去核查真實(shí)性，或者核查途徑不很通暢導致被動(dòng)接受。

客戶(hù)在投標書(shū)中一般都會(huì )有“功能對照表”，用以檢查軟件的適用度。ERP廠(chǎng)商提供的功能表往往滿(mǎn)足度都很高，結果在實(shí)施過(guò)程中發(fā)現并不能很好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，這便增加了項目實(shí)施的難度，也激化了雙方的矛盾。

圈內人經(jīng)常會(huì )談到，現在ERP產(chǎn)品越來(lái)越難賣(mài)了，比如銷(xiāo)售人員既要維護客戶(hù)關(guān)系，還必須熟悉產(chǎn)品。業(yè)內有一條不成文的規矩——你不說(shuō)假話(huà)，別家公司的銷(xiāo)售人員也會(huì )說(shuō)，客戶(hù)相對也愿意聽(tīng)，情急之下，自己也不得不說(shuō)。所以現在客戶(hù)聽(tīng)到一些觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)常要學(xué)會(huì )打問(wèn)號：是真？是假？

需要提醒企業(yè)負責人的是：謹防“誤導”，降低“錯覺(jué)”的產(chǎn)生。